Partenaire des stratégies de compatibilité pour PSM, EFPC, hébergement et autres services fournisseurs


gérer le Mix du vendeur et vendeur Types pour votre modèle de marché : la première partie de la série en deux parties.

comme le mélange de cloud services augmentation au-delà IaaS, PaaS et SaaS, fournisseurs de services continuent d’évaluer des stratégies et des liens fournisseur en partenariat comme un avantage concurrentiel. Nouvelles demandes des clients fin exige une augmentation du nombre de services en nuage différent et une intégration immédiate prévue entre ces services, y compris les ensembles d’outils, suivi, gestion et analytique.

repenser le mélange du vendeur constitue une priorité essentielle, ou fournisseurs des risques futurs défis avec la prestation des services, la qualité du service et, en bout de ligne, fidélisation de la clientèle. Du point de vue client, fournisseurs de services de première ligne d’attaque et défense et des problèmes ou défis tombent souvent au DPS, pas les vendeurs ils associer.

alors, comment PSM, DSP et autres fournisseurs de services de décident quels fournisseurs de choisir et quelle est la bonne combinaison ? Si partenariats sont précipités sans un examen attentif, fournisseurs peuvent rencontrer des relations qui ne produisent pas un retour sur investissement ou de ne pas génèrent de nouvelles affaires. TCC recherche montre que 50 à 60 % des partenariats du vendeur n’obtiennent pas surélevées après signature du contrat.

une des opportunités plus importantes se fait le mélange de stratégie et vendeur d’affaires droite.

souvent, une séance de stratégie est nécessaire pour élaborer les solutions offertes et les verticales dont le succès est vécu pour découvrir où les opportunités de croissance. Aider les clients à faire la transition entre le prémisse aux nuages continue d’être une opportunité incroyable ; aider les clients à déterminer ce qu’ils doivent faire pour un succès durable dans le nuage est plus important.

spécialisées de nouveaux services de cloud computing apparaissent tous les jours. Parfois, ces joueurs de vendeur spécialisé peuvent avoir un impact énorme sur notre écosystème ; ou c’est une industrie avec un nouveau nuage offrant qui peut nous aider au mieux.

bâtiment et prioriser des domaines clés de la croissance de nouveaux services est essentiel. Prenons par exemple, certains des services plus intéressants a souligné dans un récent post en MSP Mentor.

7 managed Services offrant tendances à surveiller en 2016 :

télésurveillance BYOD politiques et de la protection
Enterprise Mobility Management pour les appareils mobiles
Internet of Things pour tout connecté
gestion des identités et des accès pour la sauvegarde de deux facteurs d’authentification
Cloud services pour la protection des données de conformité
en tant que service pour relever les non-conformités réglementaires
-surveillance à distance et la gestion

construction d’un écosystème riche et de confiance avec la bonne combinaison de partenaires Il est essentiel :

matériel éditeurs
Service fournisseur fournisseurs
Contracting Services entreprises
deux Tier
autres gérés et sociétés de services Cloud Business

combinant les relations droite des bons types de partenaires permettent à notre clientèle, nous différencient de nos concurrents et distributeurs permettent la croissance de notre haut de gamme.

en plus de la technologie, des produits et des solutions, voici quelques autres considérations.

il est important d’évaluer l’expérience entière « partenariat » avec le vendeur.
Quel est l’engagement, le vendeur doit le canal ?
Ce nouveau vendeur nous mettrait en position d’avoir à concilier une relation potentiellement compétitif ?
Nous devront tenir compte des aspects concurrentiels, avec un autre partenaire ou fournisseur dans notre écosystème, ou avec une organisation de vente directe du fournisseur ?
Lorsque ces situations de concurrence se posent, comment sera gérer des engagements de ventes réussies en cours ?

d’examiner pleinement notre mix du vendeur, nous devons avoir des considérations prudents dans toutes les facettes de cette relation, y compris :

stratégie de fournisseur
fournisseur stratégie idéalement s’aligne avec aller à stratégie de marché et offres de services existants. Les fournisseurs de services choisissent-ils aller avec beaucoup meilleur différente, plus petite des partenaires de la race, ou un grand acteur significatif qui peut offrir de nombreux services ? Il y a des avantages et des inconvénients avec les deux stratégies. Les fournisseurs doivent évaluer la proposition de valeur exacte, les verticales servis et quels avantages peuvent provenir de différentes stratégies, puis faire un choix.

partenaire expérience du fournisseur
quelle est l’expérience de partenaires comme ? Ils sont une organisation axée sur le partenaire où toute leur entreprise est faite avec des partenaires, ou ont-ils aussi une organisation de vente directe ? Quel pourcentage de leur chiffre d’affaires est fait avec des partenaires ? Regardez également les caractéristiques du programme partenaire : programmes, comme les enregistrements de deal, politiques de gestion des conflits, gestionnaires de compte partenaire, soutien et parrainage exécutif de nuages. Pouvons nous évaluer le niveau de leur engagement de partenaire en regardant leur site Web et d’autres matériaux au public ? Ont-ils un écosystème de partenaires dynamiques eux-mêmes ? Si les partenaires ne sont pas une priorité pour eux, alors il peut être difficile d’obtenir de l’expérience de partenaires nécessaire pour réussir.

partenaire programme Service et Support de modèle
de ce que nous savons sur le programme du fournisseur, ce qui est de l’attente pour la formation et des certifications et quelle est la méthode et la qualité de leurs programmes de formation ? Certains des plus petits joueurs n’est peut-être pas aussi développée que les plus grands leaders du marché, mais ce qui est vraiment important pour l’entreprise ?

s’il existe une intégration claire et définie et rampe plan, peuvent service et livraison équipes reçoivent ce qu’ils doivent sortir et pour quel investissement ? En fin de compte, sera qu’on pourra bénéficier de ce programme, ou Nous peinerons à même se mettre au diapason pour l’estimations de coût de l’investissement ?

qualité de Service et Support
lors de l’examen de n’importe quel fournisseur, fournisseurs doivent regarder leur qualité globale du service et de soutien. C’est le temps de vraiment tester l’étendue de leur appui technique et commercial. Les équipes de vendeur sont rapidement disponibles sur le téléphone, ou faut-il prendre 10 minutes juste pour trouver quelqu’un de vivant ? Comment bien est le personnel du vendeur formé et prêt à vous aider ? Découvrez et testez les outils qu’ils offrent, les fonctionnalités en ligne, base de connaissances de communauté avec l’appui et toute analytique qu’ils offrent.

lorsque nous sommes vivants avec une solution de client, il faut s’assurer que nous disposons d’un partenaire à nos côtés.

compatibilité
envisager la compatibilité avec les autres services offerts. L’intégration étroite entre les offres de service affectera directement les services offerts aux clients. Les fournisseurs offrent-ils ensemble certifications de l’interopérabilité ou programmes ; y a-t-il des architectures de référence des offres de services différents sur lesquels capitaliser ?

marketing Support
que vous continuez à construire votre marque, seront les vendeurs alignent avec prise en charge cet objectif ? Au sein de leur programme, que le vendeur offre support marketing ? Si oui, quel type et dans quelle mesure sont prêts à aider ? Ils fournira de contenu pour les efforts de marketing ? Sont ils va pour aider avec génération de leads, ou même passer conduit ? Quel type de services complémentaires de soutien ou concierge peut s’attendre de leur part ? L’ampleur de l’appui donné ici aura un impact direct l’expérience de tout fournisseur.

la dernière zone clée s’assure que le vendeur aussi s’insère bien dans l’écosystème de partenaires large de l’entreprise autour de services cloud.

cela nous amène à un autre domaine essentiel à l’aller au marché modèle : bâtiment sur l’écosystème. Non seulement il se différencier du fournisseur sur le marché, il crée également l’espace pour une tendance significative dans ce secteur, qui est, partenaires, dans le même écosystème, partenariat ensemble.

collaborations entre partenaires MSP ou nuage peuvent renforcer offres et accroître la compétitivité. Lors de la construction des offres de solutions nouvelles, il peut créer des débouchés pour des partenaires complémentaires et services à travailler ensemble.

par exemple, j’ai participé récemment à une conférence et anime une discussion sur la sécurité. Deux projets de moyenne envergure ; un intégrateur axé sur le stockage et réseautage exploré la possibilité d’associer un très orientée sécurité et conformité en tant que service MSP dans complètement différentes zones géographiques du pays. Cet exemple met en évidence comment les MSP et les fournisseurs de solutions travaillant ensemble peuvent être une forte proposition de valeur avec le droit négocié des conditions et règles d’engagement à l’avant. .

avoir de collaboration, confiance et unifié d’objectifs pour assurer une harmonisation, ainsi que d’une expérience de la clientèle qui est solidaire, lisse et très réussie, sont clé pour le succès des ces relations.

c’est qu’un exemple. Les fournisseurs de services pourraient avoir sur la prémisse solutions en collaboration avec les services de cloud, services d’analytique en partenariat avec les services de conformité ou d’hébergement en partenariat avec communications.

quel que soit le mélange, ayant un ensemble commun d’objectifs et construire un palmarès de clientèle avec succès à renforcer la proposition globale et en fin de compte notre écosystème.

ce message explore les stratégies globales de mélange et de la compatibilité du fournisseur lors de la création d’un écosystème, ce qu’ils pourraient ressembler et certains des défis dans la construction de notre partenaire/fournisseur des relations. Dans la deuxième partie de cette série, nous allons examiner les meilleures pratiques en gestion des relations fournisseurs/partenaires et stratégies de communication réussie écosystème.

me rejoindre à HostingCon du 24 au 27 juillet pour explorer des partenariats encore plus en profondeur.

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