Revenue management: qué es y cómo se aplica en un negocio online

Gestionar las ventas de un eCommerce de forma eficiente es clave para que la empresa disfrute de mayores beneficios. Dentro de las distintas estrategias y técnicas de venta, el revenue management se presenta como una gran alternativa para potenciar y mejorar distintos procesos de una tienda online, con el objetivo de conseguir elevar sus ventas.

A continuación, profundizaremos sobre el revenue management, qué es, cuáles son sus principales funciones y cómo puedes implementarlo de forma sencilla y eficiente en tu negocio online.

Qué es el revenue management

La gestión de ingresos o revenue management aúna los procesos y acciones que realiza una empresa para conseguir una gestión eficiente de sus precios y de los ingresos del negocio. Esta táctica, relacionada con las ventas, empezó a ser utilizada por aerolíneas para mejorar sus ventas y beneficios, implementándose más tarde en negocios hosteleros de forma eficiente. Hoy en día, el revenue management es una gran alternativa para que un comercio online pueda optimizar sus ventas y maximizar sus beneficios.

Cuándo se debe aplicar

La gestión de ingresos ofrece grandes resultados cuando se aplica a determinadas empresas o situaciones de mercado, como por ejemplo:

• Cuando el coste del servicio es muy bajo, realizando un ajuste preciso del precio de venta para ser más competitivos (bajar precios para elevar considerablemente el número de ventas, garantizando que los beneficios aumenten).
• Negocios con venta anticipada (como es el caso de reserva de vuelos, habitaciones, mesas…).
• Cuando el eCommerce se dirige a distintos tipos de clientes.
• Para negocios donde el servicio o producto tiene un tiempo limitado, como puede ser la reserva de una mesa de un restaurante a una hora concreta.
• Cuando el producto o servicio está limitado en cantidad (número de plazas en un vuelo).

Funciones del revenue management

En el revenue management, existen distintas funciones que se miden utilizando diferentes claves de desempeño o KPI.

Análisis de datos

La información es clave para poder gestionar mejor los precios y así conseguir mayores beneficios. En la gestión de hoteles, aerolíneas y empresas similares se utilizan distintos KPI para el análisis eficiente de toda esta información que permita tomar mejores decisiones (RevPAR, porcentaje de ocupación, Ratio de valoración de los clientes, no-show, overbooking, RevPASH, tipo de reservas, cancelaciones, etc.).

Participación en el mercado

Manejar informes sobre el mercado para realizar análisis que permitan comprender el desarrollo y desempeño de la empresa frente a los principales competidores. Los KPI que se utilizan en este tipo de informes son: market penetration, índice de precio medio, precio medio vs. precio medio Compset, índice generador revenue…

Estrategias y toma de decisiones

Se trata de establecer estrategias optimizadas y de carácter más agresivo a la hora de seleccionar los canales de comunicación, y de aplicar los precios de los distintos productos y servicios. El objetivo es incrementar de forma notable las ventas con la fijación de precios atractivos que atraigan a los usuarios de forma masiva.

Cómo se aplica para aumentar las ventas de un negocio online

El revenue marketing es una técnica muy interesante que puedes aplicar a tu tienda online para conseguir elevar tus ventas significativamente y así conseguir mayores beneficios económicos.

Veamos algunos puntos clave para que puedas aplicar el revenue management en tu eCommerce y así incrementar tus ventas online.

Buscar el punto de equilibrio

En este tipo de estrategia, determinar cuál es el punto de equilibrio, es decir, cuál es el precio ideal donde las ventas se incrementen de forma notable sin que los beneficios disminuyan es algo básico. Una vez que conocemos este punto de equilibrio, se pueden fijar precios para los artículos de forma mucho más eficiente para buscar un alto rendimiento.

Realizar previsiones de demanda

Es imprescindible trabajar sobre previsiones de demandas fiables para poder aplicar el revenue marketing. Por ejemplo, en acontecimientos especiales como el día de la madre o el Black Friday se debe contar una predicción de ventas fiable para poder tomar la mejor decisión a la hora de poner los precios de la tienda.

Desarrollar una estrategia de precios

El precio es uno de los factores más importantes para el consumidor a la hora de tomar su decisión de compra. El eCommerce debe diseñar una estrategia de precios que tenga en cuenta las necesidades y características de su target (conocer cuánto está dispuesto a pagar el consumidor por el producto o servicio). Así es más sencillo saber si un precio es considerado barato, asequible o caro por parte del consumidor, lo que facilita el trabajo de asignar los mejores precios de la tienda.

Hemos hablado sobre revenue management, qué es y cómo debes utilizarlo para incrementar las ventas de tu comercio online. No se trata de técnicas sencillas de aplicar, pues son ideales para un tipo de negocio concreto. Sin embargo, si eres capaz de manejar de forma eficiente todas las variables que influyen en el precio de un artículo o servicio, podrás diseñar la mejor estrategia de revenue marketing para tu eCommerce.

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