Qué es el lead nurturing y cuáles son las principales estrategias

Uno de los muchos objetivos que tiene la página web de un negocio es lograr que los usuarios que la visitan se conviertan en lead. Este término alude a aquellos usuarios que dejan sus datos de contacto para recibir ofertas, novedades, etc. Estos usuarios ya actúan como potenciales clientes y con ellos habrá que implementar en alguna ocasión las conocidas como estrategias de lead nurturing, que son un tipo de estrategias muy enfocadas en un tipo de usuario concreto, por lo que nos permiten obtener ventas más fácilmente. 

Qué es el lead nurturing

El lead nurturing es un proceso que se inicia en el momento en el que un usuario se hace lead de la web de un negocio y tiene como objetivo convertirlo en un cliente y fidelizarlo. Puede equipararse a una relación entre dos personas en donde todo comienza con un primer contacto. Una técnica que, por cierto, forma parte del proceso de inbound marketing. 

Desde el momento en el que la web obtiene información y datos de los usuarios, ya puede iniciarse el proceso de lead nurturing. A partir de aquí, toca llevar al potencial cliente hasta el proceso de compra a partir de la información, el contenido, las ofertas y promociones, etc. Y es que el trabajo de ventas de una web no termina ni mucho menos con la creación de un contenido. 

Para qué sirve y cómo se trabaja

El lead nurturing sirve para proporcionar al usuario un contenido útil y relevante para llevarlo desde su posición de lead hasta el proceso de compra. No todos los usuarios que dejan sus datos en una web se convierten en clientes. Es por eso que necesitas crear una estrategia de lead nurturing para demostrarles que tus productos y servicios son ideales para ellos. 

Se puede decir que el lead nurturing es el nexo de unión entre el marketing y las ventas. Por eso, en primer lugar, hay que decidir al tipo de público al que debes dirigirte. Esta técnica debe llevarse a cabo de forma personalizada y basándote en los contenidos de tu web para cada lead en particular. 

De esta manera, el potencial cliente puede ver que hay una relación más directa con la marca. El objetivo es responder a sus necesidades y demostrarle que tu marca puede dar visibilidad a lo que busca. El lead nurturing mantiene una comunicación coherente e inmediata con los usuarios. Pero además, es clave para segmentar tu base de datos y detectar nuevas oportunidades de negocio. 

Un claro ejemplo de cómo se trabaja el lead nurturing es el e-mail de bienvenida. Es el primer contacto que tienes con un lead que acaba de registrarse en la web. Una relación que debe ir poco a poco a través de una serie de estrategias que vayan enganchando al cliente con los contenidos de tu web. 

Estrategias de lead nurturing

Una vez que sabes qué es lead y para qué sirve el lead nurturing, toca conocer cuáles pueden ser las estrategias que debes llevar a cabo para que ese usuario que se acaba de registrar pueda convertirse en un cliente y fidelizarlo. 

El primer paso será llevar a cabo una estrategia de marketing de contenidos en tu web. El cliente necesita una información previa antes de pasar al proceso de compra. Nadie adquiere un producto en internet sin antes informarse bien. Y, para ello, nada mejor que llenar de contenido útil y relevante tu web. Una estrategia que puede reforzar creando un blog, un canal de YouTube, publicando en redes sociales, etc. 

Una vez que el usuario ya cuenta con la suficiente información, hay que pasar al e-mail marketing. Esta estrategia te ayudará a mantener una relación mucho más cercana con tus potenciales clientes. Pero antes de ponerla en práctica, debes definir tu audiencia y los segmentos y establecer los procesos y los objetivos. 

De esta manera, tu campaña de e-mail marketing no será al azar sino personalizada. El potencial cliente no recibirá una oferta o una promoción que en realidad no le interese, sino más bien un e-mail que va dirigido directamente a dar respuesta a sus necesidades. 

Tal y como puede verse, la interacción con los usuarios es fundamental dentro de cualquier campaña de lead nurturing. Es por eso que una estrategia de redes sociales también puede ser clave. No solo te servirá para mostrar contenido, sino también para conocer las opiniones, gustos y necesidades de tus leads. Con esta información ya puedes llevar más fácilmente a los usuarios a un proceso de compra.

En definitiva, el lead nurturing es una técnica vital dentro del marketing digital de cualquier eCommerce. Una manera de dirigir a tus usuarios y mostrarles todo lo que les puedes ofrecer hasta culminar en el proceso de compra. Una estrategia que también sirve para conocerlos y saber qué es lo que demandan. De su buen uso puede depender el mejor desarrollo de tu negocio.